B2B E-Mail-Marketing Tipps

In diesem Artikel werden Ihnen diverse Optimierungsideen aufgezeigt, wie Sie Ihr B2B E-Mail-Marketing effektiver nutzen können, um die gewünschten Leads zu generieren. Die Zauberworte sind in diesem Zusammenhang Relevanz und Mehrwert. Erfahren Sie, welche Basisc dabei zu beachten sind und wie Sie Inhalte für ein B2B E-Mailing optimal aufbereiten.

Sicher nicht, in dem man das Direct-Mailing von letzter Woche gewissermaßen “abfotografiert” und in HTML umsetzt, oder gar schlimmer, als eine einzige riesige Grafik integriert.
Tatsächlich ist im B2B-Bereich noch wichtiger und gleichzeitig schwieriger, die Aufmerksamkeit des Lesers zu erzielen. Und anders als in einer B2C-Mail kann Ihre Zielsetzung sich dahingehend verschieben, dass nicht die unmittelbaren Klicks oder Leads zählen, als vielmehr die Sicherheit, dass Ihre E-Mail vom gewünschten Ansprechpartner gelesen wurde. Umso wichtiger ist dann die Planung einer mehrstufigen Kampagne mit einer fokussierten Aussage und Handlungsaufforderung.

Schreiben Sie als seien Sie in einem persönlichen Meeting mit dem Leser
Eine B2B Kampagne unterscheidet sich von einer B2C-Kampagne im Wesentlichen in Sprache und Aussage. Finden Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Grafik, Aussage und Handlungsaufforderung. Seien Sie in Ihrer Sprache professionell, dennoch persönlich und schreiben Sie transparent: warum erhält der Leser Ihre E-Mail und was hat er davon? Formulieren Sie deutlich Absicht und Mehrwert Ihrer E-Mail und machen Sie es gleichzeitig dem Leser einfach, Ihre Handlungsaufforderung zu erkennen und dieser nachzukommen. Das bedeutet, lenken Sie seine Aufmerksamkeit nicht mit zu vielen Cross-Promotions oder weiteren Verkaufsaktionen ab.

Mehrwert

Jede E-Mail sollte für den Leser einen deutlichen Mehrwert darstellen, nur so kommen Sie dem Ziel der Leadgenerierung näher. In B2B E-Mail-Kampagnen funktioniert dies oft über das Anbieten von Whitepapers, Webinaren oder Fallstudien (der absolit-Newsletter macht es vor), die der Leser durch Anmeldung auf einer separaten Landeseite anfordern kann. Die Registrierung sollte dabei dem User so einfach wie möglich gemacht werden.
Sie punkten noch mehr, wenn Sie etwas wirklich Einzigartiges anbieten. Vielleicht die Gratis-Sonderedition eines Buches? Oder etwas fürs Ego, etwa Eintrittkarten zu einer VIP-Veranstaltung?

Analyse: schauen Sie noch genauer hin
Bei der Auswertung Ihrer Kampagnen sollten Sie auf jeden Fall nicht bei Öffnungs- und Klickraten stehen bleiben. Schauen Sie sich die tatsächlichen Leads an sowie eventuelle Weiterempfehlungen und Neuanmeldungen. Ein Unternehmen mit gut laufenden E-Mail-Kampagnen konnte sich nicht die schlechten Leads erklären: unsere Analyse ergab, dass die hinterlegten Landingpages grafisch und inhaltlich unübersichtlich gestaltet und mit Informationen überladen waren. Ein erstes “Aufräumen” zeigte eine deutliche Verbesserung.

WEITERE TIPPS FÜR IHRE B2B MAIL:

Ins Schwarze treffen: noch viel wichtiger als in einer B2C-Mail ist es, den Content zielgruppengenau, ja empfängergenau zu gestalten. Finden Sie heraus, was Ihr Leser will. Und vergessen Sie nicht die Basisarbeit dafür: bearbeiten Sie Ihre Datenbank (im Übrigen: „Sehr geehrter Herr Dipl. Ing. oek. Müller“ mag zwar korrekt sein, doch möchten Sie so angesprochen werden?).

Mehrstufig denken: B2B Leser haben weniger Zeit. Das bedeutet, dass Mails oft nur überflogen werden. Planen Sie daher am günstigsten eine mehrstufige Kampagne und wiederholen Sie Ihre Handlungsaufforderung. Dabei können Sie eventbasierte Mailings integrieren, ausgehend vom Klick-/Leseverhalten der Leser (“Sie haben sich letzte Woche für das Whitepaper XY interessiert. Wussten Sie schon, dass …”).

In der Kürze liegt die Würze: Fokussieren Sie Ihre Aussage, inhaltlich wie gestalterisch. Zu viele Informationen lenken ab und überfordern den Leser. Ihre Handlungsaufforderung muss auf den ersten Blick zu erkennen sein und so relevant sein, dass Ihre E-Mail aufmerksamer gelesen und nicht gelöscht wird.

Mobil denken: Viele Geschäftskunden empfangen ihre E-Mails auf mobilen Endgeräten. Nicht nur die korrekte Darstellung ist hier entscheidend, sondern auch die Relevanz Ihrer E-Mail. Kommt diese in einem ungünstigen Moment an, ist sie schnell gelöscht, wenn die Aussage zu schwach oder nicht von unmittelbarer Bedeutung ist. Wichtige Mails werden überflogen und zu einem späteren Zeitpunkt erneut geöffnet.

Absender und Betreffzeile: Wählen Sie einen persönlichen Absender. Besser als ein Firmenname ist ein relevanter Absender (von: absolit Dr. Torsten Schwarz). Und überlegen Sie sich eine prägnante Betreffzeile, die den Mehrwert bereits ankündigt, etwa “10 Tipps für besseres B2B E-Mail-Marketing”. Beide Komponenten helfen, dass Ihre E-Mail geöffnet wird.

Versandfrequenz: Sie sollten dem B2B-Leser Zeit lassen. Planen Sie eine in der Frequenz nicht zu aufdringliche, mehrstufige Kampagne. Eine Response erhalten Sie womöglich erst nach der dritten oder vierten E-Mail, lassen Sie dennoch genügend Zeit zwischen Ihren E-Mails.

Quelle: absolit