Video: Next Generation B2B Commerce - Herausforderungen eines B2B-Multichannel-Händlers

Auf der dmexco 2018 im vergangenen September führte Martin Brehme (mediawave) ein Interview mit Korbinian Geiger (ratioform Verpackungen GmbH) zu den Herausforderungen eines B2B-Multichannel-Händlers. Themen des Gesprächs waren dabei auch Trends und Chancen der Digitalen Transformation im B2B-Commerce.

Am Spryker Plaza führte Martin Brehme, Head of Business Development bei mediawave, einen Interview-Panel mit Korbinian Geiger, Head of e-Business bei unserem Kunden ratioform Verpackungen GmbH. Im Interview wurden verschiedene Themen wie die Chancen und Potentiale des digitalen Wandels, die Bedeutung des e-Commerce im B2B-Bereich und die Rolle von Trends wie IoT, AR/VR, Personalisierung und Voice Commerce in diesem Sektor beleuchtet. Wer mehr über diese Themen wissen möchte, sollte dieses Interview keinesfalls verpassen.

 

Die Hightligts dieses Interview-Panels haben wir zum Nachlesen zusammengestellt. Fürs Nachhören im Detail ist zu jeder Frage die Zeitangabe vermerkt. Weitere spannende Statements zum Thema bietet das Video.
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Martin Brehme: Ich sitze heute hier mit Korbinian Geiger, von unserem „frischen“ Kunden Ratioform. Er hat da eine besondere Stelle und eine ganz besondere Herausforderung. Korbinian, Du stellst Dich gleich noch vor, so dass wir ein paar Herausforderungen im B2B-Multichannel, im Digitalisierungsprozess darstellen. Und Du zeigst uns Deine aktuellen Herausforderungen auf und die, die in Zukunft auf Dich warten. Aber stell Dich doch erstmal vor. Wer bist Du und welche Rolle hast Du bei Ratioform?

Korbinian Geiger: Ich würde gern erstmal die Firma vorstellen. B2B kennen einige vielleicht nicht. Wir sind ein Händler für Versandverpackungen, B2B. Uns gibt es seit vierzig Jahren. Wir haben uns über ein Franchise-System zu einem Versandhändler entwickelt und sind 2001 in das E-Commerce eingestiegen, international. Aktuell sind wir mit zwei Marken in sieben Ländern in Europa präsent. Im Grunde wären wir der klassische, im Zuge der digitalen Transformation gern zitierte Mittelständler. Vor fünf Jahren sind wir dann aber von der Takkt AG übernommen worden und sind jetzt Teil deren Portfolio. Ich bin head of e-business. Eigentlich bin ich E-Technik Ingenieur. Gestartet bin ich bei Siemens und dann durch einen Zufall bei Ratioform gelandet. Hier habe ich nun die Chance bekommen, das Thema E-Procurement aufzubauen, also elektronischer Einkauf für Großkunden. Da übernimmt Ratioform die Rolle des C-Artikel-Lieferanten.Über die Schiene bin ich vor fünf Jahren ins E-Commerce reingerutscht und verantworte seitdem alle Online-Aktivitäten von Ratioform.

 

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Martin Brehme: Welche aktuellen Herausforderungen beim Thema Digitalisierung, digitale Transformation siehst Du allgemein? Kannst Du ein bisschen erzählen, was Dir strategisch momentan die größten Bauchschmerzen macht?

Korbinian Geiger: Bauchschmerzen habe ich keine. Bis vor ein paar Jahren war das anders, weil wir der klassische Einzelhändler waren und ein bisschen in der eigenen Suppe geschwommen sind. Seit wir von der Takkt vor fünf Jahren übernommen worden sind und digitale Transformation seit zwei, drei Jahren das Fokusthema vom Vorstand ist. Wir haben zusammen mit der Holding eine digitale Agenda entwickelt, wo eine klare Strategie vorgegeben ist. Wir haben sechs Handlungsfelder: Strategie, Customer Journeys, Datenanalyse, Technik, Unternehmenskultur, Prozessautomatisierung. In diesen sechs Bereichen wurde für jede Einheit ein digitaler Reifegrad entwickelt, um zu challengen wo die einzelne Einheit steht. Und auf Basis dessen durfte die Einheit Maßnahmen definieren, wie dieser digitale Reifegrad umentwickelt wird.

 

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Martin Brehme: Wie wurde das priorisiert? Habt Ihr ein Augenmerk auf die einzelnen Bereiche gelegt? Das Thema Digitalisierung ist ja ein großes Thema und es ist schwierig das anzupacken. Wie geht man da am besten vor?

Korbinian Geiger: Das wurde im Gremium priorisiert und anhand von diesem Reifegrad behandelt. Also wo bekomme ich mit dem Effort den ich reinstecke den größten Hebel raus? Bei uns ist ein Thema Prozessautomatisierung. Wir haben sehr viele Leute beschäftigt, die manuell Prozesse abarbeiten. Sobald ich die Prozesse aber automatisiere, können die neue Ideen entwickeln. Außerdem war ein zweites großes Thema die Unternehmenskultur. Es wurde in Silos gearbeitet und da gab es typische Schnittstellen, bei denen es immer wieder gekracht hat. Mit Rückenwind von oben gab es da einen tollen Wandel, wo dann erste Scrum-Ansätze auch in „Nicht-Technik-Projekte“ eingeführt wurden. Wo mal weg von den Silos, in flachen Projekten ohne Hierarchiestufen, Themen entwickelt wurden. Das war bisher der größte Lift.

 

06:47 min
Martin Brehme: Du hast ja beide Sichten. Von unten, wie man so ein E-Procurement Thema einführt und jetzt auch die Sicht von oben. Welche Vor- und Nachteile gibt es und wie wichtig ist es, dass das Verständnis auf beiden Seiten da ist?

Korbinian Geiger: Wir haben in den letzten Jahren viel experimentiert, vor allem was in Richtung Priorisierung und individuelle Lösungen für Großkunden geht. Da mussten wir immer den Beweis liefern. Das hat sich in letzter Zeit auch aufgebrochen. Früher hieß es: „Businessplan, Commitment.“ Und dann wurde geschaut ob der Businessplan erfüllt wurde. Man musste sich alles mit harten Zahlen erarbeiten. Heute kann man auch mal mit einer Lösung reingehen, die nur achtzig Prozent hat und die restlichen zwanzig kann man dann nachziehen.

 

11:23 min
Martin Brehme: Kommen wir zurück zum digitalen Commerce, zum digitalen Wandel. Es gibt immer größer werdende Buzzwords, wie „Internet of Things“, „Augmented Reality“, „Produktkonfiguration“, „Personalisierung“. Welche Technologien spielen für Euch eine Rolle? Wie bewertest Du sie und wie siehst Du deren Zukunft?

Korbinian Geiger: Das Thema Personalisierung machen wir schon am längsten und da haben wir die größte Erfahrung. Ich sehe es als „Personalisierung light“, weil wir großen Kunden individuelle Shops anbieten. Der Kunde hat dann definierte Features hinter seinem Login, die er selbst definieren kann. Wie zum Beispiel persönliche Ansprechpartner, persönliche Preise und Artikelnummern, persönliche Artikel, wenn er diese Customer-Produkte über einen längeren Zeitraum bezieht, bis hin zu Freigabe-Prozessen etc. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass je mehr man von diesen Kundenprozessen drin ist und je näher man zusammenrückt, umso loyaler ist der Kunde auch. Da kommt unser aktuelles Projekt ins Spiel, dass gerade am Enden ist. Wir haben vor gut einem Jahr eine BI-Abteilung aufgebaut, um unseren Datenschatz, den wir über Jahre angesammelt haben, endlich verwenden zu können. Wir haben unsere Kunden-Clusterung aufgebrochen, die früher immer auf Potential angelegt war. Also wie groß ist der Kunde, wieviel Geschäft können wir mit ihm machen. Jetzt fragen wir, welche Anforderungen der Kunde hat. Wir haben einen super heterogenen Kundenstamm, vom Ein-Mann-Freelance-Grafiker, der einmal im Jahr Versandrohre für seine Grafiken bestellt, bis hin zum Konzern der fünfzig bis hundert Mal am Tag seine Artikel bestellt.

 

16:47 min
Martin Brehme: Welche Rolle spielen für Euch „Internet-of-Things-Gedanken“? Zum Beispiel, dass Ihr Produkte zur Verfügung stellt, in denen automatisch Verpackungsmaterial nachbestellt wird. Oder dass Maschinen anfangen für Eure Kunden nachzubestellen? Habt Ihr darüber nachgedacht?

Korbinian Geiger: Internet of Things ist noch ein Schritt weg von uns. Bei uns ist es aber schon so, dass ERP-Systeme miteinander sprechen und Schwellwerte eingetragen werden. Wenn Bestände nicht da sind, dann bleibt bei vielen Kunden die komplette Logistikkette stehen. Idealerweise macht das kein Lagerarbeiter, sondern es wird automatisiert gemacht.

 

17:51 min
Martin Brehme: Hat das Thema Voice für Euch bisher ansatzweise eine Rolle gespielt? Also, dass man den Leuten Geräte zur Verfügung stellt, mit denen sie automatisch bestellen können?

Korbinian Geiger: Diesen Test würde ich sehr gerne bald mal machen. Allein weil wir viele kleine Packstationen als Kunden haben, die immer das Gleiche bestellen. Wir würden denen ein Dashboard zur Verfügung stellen, wo Ihre Warenkörbe definiert sind. Und wir würden Ihnen dann eine Alexa reinstellen und die Warenkörbe über Voice aufrufen lassen können. Das wäre schön zu testen und zu schauen, wie es bei den Kunden ankommt.